Изменения для селлеров в 2025 году: новый ландшафт маркетплейсов в России

2025 год стал переломным для российских селлеров. На смену стихийному росту пришло строгое регулирование: государство вмешалось в отношения платформ и продавцов, изменилась налоговая нагрузка, а сами маркетплейсы ужесточили внутренние правила. Эти изменения требуют от бизнеса стратегического пересмотра модели работы. Адаптация к новым условиям — это уже не вопрос роста, а необходимость для выживания на рынке.

Налоговые коррективы: увеличение нагрузки и новые обязанности

С января 2025 года вступили в силу поправки в Налоговый кодекс, которые напрямую затронули малый и средний бизнес на маркетплейсах.

НДС для упрощенцев

Все продавцы на УСН, чей доход в 2024 году превысил 60 млн рублей, с 1 января 2025 года обязаны платить НДС. Для тех, чьи доходы были меньше, обязанность возникает с 1 числа месяца, следующего за тем, в котором оборот с начала 2025 года превысил этот лимит. Компании на УСН могут платить налог по пониженной ставке (5% или 7%) или по стандартной (20%/10%). Выбор стандартной ставки дает право на налоговый вычет, что в некоторых случаях может быть выгоднее. Это изменение требует от селлеров тщательного налогового планирования и, вероятно, приведет к росту конечных цен на товары.

Расширение маркировки

С 1 марта 2025 года обязательной маркировке подлежит новый перечень товаров легкой промышленности, включая нижнее белье. Ошибки в классификации чреваты доначислениями налогов и пенями, что делает жизненно важной заблаговременную проверку номенклатуры и перенастройку учетных систем.

Правовое регулирование: начало эпохи «цифрового права»

В июле 2025 года был принят долгожданный закон о регулировании цифровых платформ, который должен навести порядок в отношениях между маркетплейсами и продавцами. Его полное вступление в силу запланировано на 1 марта 2027 года, но экосистема начинает адаптироваться уже сейчас.

Гарантии для продавцов

Закон закрепляет запрет на блокировку карточек товаров или личных кабинетов без серьезных оснований. Ключевым нововведением становится право продавца **отказаться от участия в акциях**, которые подразумевают снижение цены за его счет. До сих пор селлеры часто сталкивались с принудительным участием в распродажах, что уничтожало их маржу.

Досудебное урегулирование споров

Платформы обяжут внедрить внутренний механизм рассмотрения претензий партнеров-продавцов. Это дает бизнесу реальный инструмент для оспаривания штрафов, блокировок и других спорных действий площадки.

Смена парадигмы ответственности

Как комментирует Александр Ефимов, основатель Legal Fox Consulting, аккредитованный эксперт Минюста России: «До сих пор маркетплейсы находились в серой зоне... Закон предлагает отрезвляющий поворот: платформы теперь прямо названы посредниками, у которых есть публичные обязанности. Это — смена модели поведения».

Внутренняя политика маркетплейсов: рост издержек и усложнение логистики

Пока государство готовится регулировать площадки сверху, сами Wildberries и Ozon активно меняют свои правила, что создает для селлеров операционные сложности.

Повышение комиссий и тарифов

В середине 2025 года Wildberries и Ozon практически одновременно повысили комиссию за продажу для большинства категорий товаров на 3-5 процентных пунктов. Одновременно с этим меняются логистические тарифы. Например, Ozon отменил тариф «последняя миля» и повысил базовые ставки, а также изменил правила кросс-докинга.

Новые логистические вызовы

Wildberries, пытаясь решить проблему хронической перегруженности складов, продолжает расширять складскую сеть, но селлерам по-прежнему сложно получить слоты для приемки. Ozon, в свою очередь, отменил индекс локализации, заменив его на коэффициент, зависящий от среднего времени доставки. Это дополнительно увеличивает стоимость логистики для продавцов на FBO.

Стратегии адаптации: как сохранить рентабельность

В новых условиях привычные модели работы перестают быть эффективными. Селлерам необходимо пересмотреть свои бизнес-процессы, чтобы оставаться на плаву.

Мультиплатформенность

Исследования показывают, что селлеры, представленные на двух и более площадках, демонстрируют значительно более высокие доходы. Подключение каждой новой площадки в среднем увеличивает доход продавца в 2-3 раза. Аудитории Ozon и Wildberries пересекаются лишь на 55%, что позволяет охватить до 45% новых клиентов.

Освоение регионов и локальных брендов

Москва остается крупным рынком, но потенциал регионов огромен. Самый быстрый рост оборотов в 2024 году был зафиксирован в Калининградской области (+73%), Еврейской АО (+64%) и Хабаровском крае (+62%). Параллельно растет потребительский интерес к товарам локальных брендов, что открывает новые возможности для небольших производителей.

Внедрение искусственного интеллекта и аналитики

В условиях растущей конкуренции ручное управление бизнесом становится неэффективным. В 2025 году ИИ становится необходимым инструментом для:

• Генерации SEO-оптимизированных описаний товаров.
• Анализа данных и прогнозирования спроса.
• Автоматизации общения с покупателями.
• Проведения ABC-анализа ассортимента для избавления от неликвидов.

Заключение

2025 год ознаменовал собой конец эпохи «цифрового дикого запада» для российских маркетплейсов. Селлеры столкнулись с тройным вызовом: со стороны государства, самих платформ и рынка. Повышение налоговой нагрузки, рост комиссий и ужесточение конкуренции неминуемо приведут к чистке рынка.

Тех, кто надеялся переждать, ждет разочарование. Будущее принадлежит тем, кто воспримет изменения как стимул к развитию: диверсифицирует каналы продаж, будет строить узнаваемый бренд, активно использовать аналитику и современные технологии. Как иронично заметил один из экспертов, «нынешняя модель построена на принуждении. Селлеру не объясняют, как формируется скидка, не спрашивают согласия, просто ставят перед фактом: твой товар теперь участвует в акции, маржа — твои проблемы». Новое законодательство дает бизнесу инструменты, чтобы это принуждение оспорить. Вопрос лишь в том, кто окажется достаточно гибким, чтобы этими инструментами воспользоваться.

Как итог всего этого нововведения, надо бежать с маркетплейсов и раскручивать свои сайты!